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直通精准转化

上传时间:2013-11-26

授权方式:共享软件

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  如何提升直通车转化率、店铺转化;

  【参赛正文】

  关于转化率,影响的因素确实很多很多,方方面面每一个步骤都能与转化有一扯,在此,个人归纳一下分为外因跟内因,见下文解析; 一、如何提高直通车转化率、店铺转化

  何为转化率?转化率=成交笔数/点击量;先看下我们最近一周天的直通车数据;

  这里,可能有人会问为什么看三天点击转化率?三天转化率是买家通过直通车推广链接进来,三天内转化为支付宝成交的比例;即三天成交笔数/点击量;为什么要看三天的数据而不看当天的呢?其实,理论上讲买家通过点击推广链接进来产生的购买都算推广成功,由于时间越长,统计的数据及跟踪会越复杂,所以淘宝定出以三天为标准,可想而知,如果有5天转化数据,甚至10天,那便是更加精准了。

  我们店铺做活动、搞促销、投广告归根到底其实就是为了提升销售额,开车也一样,关注的同样为了是直通车能够带来的利润,先看一个公式:

  直通车效益=产出*毛利率-花费;

  产出=客单价*成交笔数=客单价*UV*转化率;

  花费=PPC*UV;

  得出:直通车效益=UV*(客单价*转化率*利润率-PPC);可见要提高直通车利润,提高转化率是关键因素;一般推广一款宝贝的基础流程为:

  1、这里提出第一个影响转化率的因素:流量质量

  再来看张图,这是最近一周的各推广方式的转化率;

  首先,图片跟标题当然是非常重要的;

  图片:1、拍摄

  2、模特图片

  这两个也是最基本的,在模特图片中,模特也比较重要,模特不一定要找最帅最好看的,但一定要符合自己店铺气质的;

  标题:标题要吸引买家眼球,突出宝贝卖点,比如夏天用舒适、爽滑、透气等字眼是不是会更吸引买家呢,会促进转化高;

  从第一张图可以看出已经给这几种直通车推广方式进行了流量质量分类:

  定向推广是根据买家平时浏览、搜索、收藏、购买的宝贝来进行针对性的展现,也是按出价高低展现,精准性比较大,但是定向推广有4个位置(直通车后台可以看到),从这4个位置看出,通常定向向买家展示的宝贝一般买家都已经有中意的或者购买了的宝贝了,所以这就得看类目了,像我们男装类目,买同一类型的衣服会比较少,相对这部分人点进来也就是对宝贝看看,转化会比较低;而女装就不一样,女人一般喜欢一种类型就会经常需要购买同类型的衣服,甚至女装的定向转化率要比关键词推广还高;此外,一些消耗品类目如食品等定向效果也是不错的,所以对于定向要量身;

  类目由于范围比较大,并没有很强的精准性,所以只能算做一般;而直通车活动报名,是单品的展示,也是按点击收费,一方面宝贝图片不能有品牌等信息,另一方面图片比较小,买家不能第一时间了解到宝贝是否称心,相对流量质量就比较差了,而对于中小卖家,活动报名相对PPC低,所有宝贝又都是站在同一起跑线,没有品牌等方面的信息,所以比较适合;此外还有站外流量,这些也属于比较差的流量,要时刻关注站外的数据,在宝贝关键词中会有显示对比;

  对于关键词推广,在上面的第一张图中,我为什么要加个双引号?关键词推广的确是算精准的推广方式,同时这也是直通车推广的关键所在,关键词推广可以引进高质量Uv,同时也会有很垃圾的Uv,关键是看你怎么推,选词是关键,一个计划一款宝贝最多可以有200个词,许多人为200个词伤脑筋,其实并非一定要写满200个,对于男装类目,个人觉得只要将相关宝贝属性的词写满即可,当然也包括长尾词,这些词就有很强的精准性,而很多词都比较范,比如“男装”这个词就显得非常大,可想转化并不会高;对于爆款,也可以建立多个计划,多个计划互补,爆款也可以操作精细化,有分时段、分地区、分人群定向做针对性推广,这些数据可以从量子恒道中获得,根据自己店铺的实际情况设置,抓住各个点;这样就可以有效的利用每一分钱,做更精准的推广,钱要花在刀刃上;

  同时也要注意匹配方式,(匹配方式在CTR帖子中有介绍)很明显,相同条件下,广泛匹配词的转化率显然要比精准匹配的要低,这些都是细节,要提升转化率要从细节抓起;

  做好对流量质量的把握,对自己的资金投入应该也有了一定的分配方式吧;此外,另外一个影响转化率的因素;买家因素;个人提出一个观点:做直通车推广最重要的是如何把握买家的心理,不管是图片、标题、关键词都是从买家角度去考虑分析的,为什么要增加销量?为什么要增加买家好评?这些都是从买家心理上去改善的,所以要关注买家心理,从买家角度去想问题;

  以上两个因素可以说是外在的因素(流量质量、买家因素),有外必有内,那内在的因素有哪些呢?内因个人提出下面三个因素店铺装修及页面宝贝布局、宝贝包装、服务质量;

  1、店铺装修及页面宝贝布局;买家一进入店铺第一感觉好,那可能就会浏览页面,为后面产生购买行为打下良好的开头,俗话说好的开头是成功的一半;关于店铺装修,这就涉及到产品风格、定位、页面设计及宝贝布局等,首页跳失率便可直接反应出这些因素是否做到位,要每天关注首页跳失率哦,对于图片、陈列布局的一个把控可以通过量子恒道中的装修热力图来反应;

  可以看出哪些顾客对哪些产品的需求大,也可以反应图片质量、页面设计等问题,可以更好的去调整,比如上图,4款不同产品,短衬明显可以看出点击量少,那你就得调整,是图片不好还是款式不好,如果是款式不好那就可以换一款;只有帮助顾客快速找到自己想要的产品,快速购物,才能获得很好的客户满意度,获得转化率!

  2、宝贝包装;宝贝本身质量、款式等竞争力是一个关键因素,同样也需要包装,宝贝包装包括宝贝主图、细节图、详情页、关联营销等,

  这两张图片是自然搜索显示的图片,也是宝贝主图,这两张图你更愿意点哪张呢?有些人会说主图有牛皮鲜会降权,这里得看情况,据小二说,牛皮鲜信息不要超过图片的20%即可,这点大家得好好利用哦,在如此多的宝贝中脱颖而出,如何让买家一眼看中;宝贝细节图也是必不可少的,展示给买家直接明了;

  宝贝详情页是至关重要的,如何去排版自己的详情页,怎么展示给买家宝贝的亮点,如何让买家一砖拍定,宝贝详情页就是承上启下的这么一个作用;这里简要分享一个自己总结的详情页排版;

  本排版共分16个板块:

  一、大图分流,主要目的展示活动;

  比如满送礼物的活动语,提升顾客的购买欲望;分流为次,可以在活动下方分几个入口,

  分别导向二级类目,而不是直接宝贝;二级类目与宝贝最好能搭配;

  二、大图分流、今日主推;

  以聚划算团购的图形式(形式可以多样化,以聚划算图片形式分流更加吸引人),放3-4款主推款,必须类目不同,相互搭配;

  三、展示“爆”的图,提示紧迫感;

  可放一张旺旺聊爆的图;(活动力度大的时候)

  四、宝贝基本信息表格,展现优势的一部分;

  产品的信息、材料、市场价格(原价)、优惠信息等简要说明,以表格形式;

  五、包装图

  如Mr.ing的鞋子透气图,一些T恤的冰镇图;加上文案,(角度:流行前线、时尚精品、细节品质等)

  六、设计师灵感

  设计师灵感,设计来源,可以让宝贝档次提升一个阶段,让人有设计师倾心打造的感觉;

  七、实景图+文案

  实景图可以让买家更直观的看到宝贝在普通人身上的效果;

  八、模特图+文案

  展示宝贝完美的一面,让人眼睛一亮;

  九、平铺+文案+吊牌

  最直观的反应宝贝的表面特征;

  十、盒子包装图

  给人精美的包装盒图,提升档次哦;

  十一、解释买家常问的问题,作为一块;

  比如洗后会褪色,那要告知买家哪种方式来洗是正确的,可能因为洗的方式不对;

  十二、质检报告

  打消买家对质量的质疑;

  十三、购物须知(尺寸、色差、发货快递等说明)

  具体描述宝贝相关基础知识,可以减少退换货哦;

  十四、评价、成交、服务质量图展示

  提升买家购买欲望;

  十五、分流,给我推荐版块

  十六、正品、描述、七天无理由等让顾客放心购买的标志;

  再一次取消买家顾虑,提示买家放心购买哦;

  关联销售同样也是重要的一块,爆款及活动款的流量是非常大的,如何更好吸收这些流量,那就需要关联销售;搭配销售是一方面,如西装搭配西裤、短衬搭配休闲裤等等,这些可以从量子恒道的装修热力图中及数据魔方中可以找到答案哦,所以有时候这些软件该订购的还是要订购哦,事半功倍的效果,谁不喜欢呢。

  3、服务质量;

  最后一块,也是关键的一块,很多买家直接购买宝贝而没有经过咨询直接成交的称为静默转化率,这一部分买家毕竟不多,许多买家都会像客服询问许多信息,经过询问后成交的称为询单转化率;关于这块的影响因素有 买家评价、店铺DSR评分、客服服务质量。客户服务不到关,那么前面所做的一切就显得那么无力,客户服务包含售前服务、售后服务、仓库、物流速度等;

  做好客户服务,维护一个老客户要比挖掘一个新客户的成本要高的多哦,据了解传统企业大概在1:10左右哦,所以贴心的客户服务让买家倍感亲切,不管对转化率还是成为有潜力的老客户都是事半功倍的哦!

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