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写给中小卖家,直通车应该这样计算。

上传时间:2013-11-14

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  写给中小卖家,直通车应该这样计算。

  2011-10-15 23:50,10336次阅读,96个回复, 收藏 421

  @小萝卜头

  悲催了,这一次淘宝商城动荡后,我不知道是喜欢还是忧伤。忧伤的是没有小商城的生意,欢喜的,商城之后,C店铺的直通车竞争更加激烈,我也不知道接触了大大小小多少C店铺和多少新开的商城,一个个雄心勃勃到最后哇凉哇凉。跟我合作的客户不是中途惨死就是半路夭折。仔细思考下,才发现,最难开的新车,最难拉的新店铺,淘宝的中小卖家的变动,让我很多中小客户跟我解约了,我一直不愿意跟大卖家合作,是因为,我跟他们合作,即便,你的直通车烧的在好,他们永远都不会给你太多的工资,我宁可到小公司做个大鱼,也不会去大公司做个小鱼,在大公司,你帮他挣到了100W,他们也会把这100W的利润成本给划分掉。让老板算账,赚了100W也能给你算出来赔10W。宁可自己开店铺,也不去给大卖家合作。相反中小卖家就不同了,只要你能帮他们挣钱,他们真的愿意跟你五五分账。但是,遗憾的是,扶持一个中小卖家太难了,各有利弊,现在,连我这样的人都失业了,逼着去大公司上班。真没意思,索性就吐点干活吧,希望马大叔能给下卖家的机会,小卖家太不容易,能挣1块钱他们都愿意去干。

  一,店铺好越坏看三个指标!

  1.店铺的流量,总指标

  2.来源构成,附属指标

  3.所占比例,判断指标

  一个店铺的好与不好,这三个指标可以直接显示出来,总体的流量及UV和pv,Uv值反应了店铺的人气,PV值则放映了店铺受欢迎的程度。当然如果仅仅从这个指标来判断那是不准确的,因为,店铺的流量是波动的,每逢节假日或者重大事件之前,波动很严重。所以,需要个附属指标来判断,而这个附属指标就是,来源构成。这个是反应了你店铺总流量的来源渠道。每个渠道的总和构成了总UV,因此,通过来源渠道的判断基本可以判断你的店铺是不是有问题或者降权中。当然,每个渠道都不同,渠道的所占比重就成判断店铺是不是正常的一个依据。淘宝的站内推广占的比重越高。就说明,店铺的权重越高,推广的比例越高就证明,投放的广告费用就相对高昂。通过这三个指标基本可以判断,店铺是不是正常,而且还可以把握直通车和其他推广所占的比重,来维持总体的利润。同时,通过三个比例的协调发展就可以让自己的店铺健康的提高总流量即uv.

  二,直通车如何去开!

  我相信很多人都关系这个问题,不知道我的直通车控制多少费用比较合理,通过我的分析和总结,我发现了下面的一个很有意思的关系。而这个关系,可以让我精准控制投放费用,而且能合理计算利润。为了让大家更加自信的明白,我将一步一步给你解析关系!!

  营业额-成本=利润

  营业额-成本(商品成本+广告成本+其他成本)=利润,我们假设,商品成本,其他成本(人员和日成本)是固定值。其中广告成本仅为直通车成本,那么,

  那么,当营业额不断增加,成本不断下降的时候,利润就会不断增加。

  营业额=流量*转换率*客单价,如果你这样算,那么你会犯迷糊。因为,流量和转换率,都是变动的。

  相反,每个店铺都有一个利润比例,比如说,营业额的15%就是利润。这个很多人都知道的。

  那么,上面的公式就会变成,一下的公式只是简单的写下,亲们可以直接跳到下面加粗的地方,下面是分析过程只是方便一些人拍砖头用的。

  营业额*15%=利润,这样就简单了。

  我之前说过,营业额等于,流量*转换率*客单价,那么公式就是

  总流量*转换率*客单价*15%=利润,其中,客单价基本是固定的。

  那么,这三个公式里面,流量,转换率。就是动态的。回过头看第一个公式,总流量=流量构成的总和。流量构成所占的比重称之为流量比重。那么,公式就可以写成

  总流量*转换率*客单价*15%=利润,我们假设,店铺转换率,客单价是固定值,那么,流量比重越高,整体流量就越大。利润空间就越高。换句话说,直通车流量越高,整体流量就越高。整体流量越高其他值是固定的时候,成交额就越高,利润空间就越高。如果,你到这看明白了,你就发现了。原来直通车的投放费用=平均点击*流量。那么,流量是固定的话,直通车的投放费用=总营业的比例。好了说了这么多,你可能晕了。我用一句话总结吧,那就是直通车的费用和你的营业额的利润比重有直接关系。如果,你想你的直通车不赔钱,那么一天需要多少的费用。在总流量和转换率,即客单价不变的情况下。

  如果,你一天营业额是100元,那么,你的的利润空间是10%,你的直通车费用没有超过10元,剩下的就是你的毛利结余。那么简单计算你的日投放金额,

  就是你七天营业额的平均费用*你的利润空间=日投放金额的最高值!这个可以比较简单的计算你的日投放费用。当然。有的人一定很好奇,下面的一些人,包括我在内,为什么,我的直通车一天烧几万,而且投放的宝贝都是亏钱的,我们还在不停的投放。淘宝里面有个转换数据,我从来都不看。为什么,这就是利用这个公式。

  总流量*转换率*客单价*15%=利润

  总流量(来源渠道总和)*转换率*客单价*15%=利润

  我只要控制好,总流量是不断上升的,那么转换率,和客单价是不易变动的。那么我的投放就是挣钱的

  因为,总流量越高,我的营业额越高。总流量是有流量渠道总和。简单理解就是我的直通车的流量越高,总体流量越高,我的营业就越高,自然我的利润就搞了。所以我们怎么投放都是挣钱的。量大无成本。

  说了一大段,总结成一句话,利润决定了直通车的速度。利润越高,你的操作性就越强大。你的直通车就应该跑的更快,相反,你的利润空间越小,应该降低自己的速度。就像,如果一个产品利润是10元,你可以拿出来9元来做广告,你的利润只有2元的之后,你最多能拿出1元来做广告。这也是为什么,我和小卖家不能很好合作的原因,那就是他们没有那么足够多的资金来加满油,车当然跑不动。要么是他们没有足够多的利润,直通车不能加大马力来飞奔一个道理。

  所以,你不知道自己改投放多少钱的时候,不妨用上面的公式来计算下合理的速度。亲,不要超车啊。

  三,直通车应该采用更多的策略,而不是简单的roi

  这年头,动不动就roi的人一定开不好车,比如,一个新店铺,你的流量,没有足够多的时候,就不要考虑roi拉,完全没有任何的意义。当你的流量足够大的时候,你才应该去考虑roi,一天日流量几十个,让你投放100元,你当然亏的死死的。这些现象经常发生到一些小卖家上面,一天投放500元,问的人都没有,急的的就像热锅的蚂蚁,我能理解你的苦衷。但是,既然投放直通车,那就一定有效果的。至少你的流量上升了,记住,没有足够多的流量的时候,就不要谈利润,一个店铺,一天100个人来问成交的比重远远没有1W个人来问的高,如果,你的店铺一天有1W个人在问,你没有成交一单,我强烈建议你买块豆腐撞死算了。我个人认为,如果你的日流量低于1000的话,基本不要考虑roi,先把日流量给拉上1000的时候,在考虑roi,新开的店铺经常搞些特价来吸引人。广告界有句话说,投出去的广告80%都是没有用的 ,但是亲,别忘了还有20%,所以在投放的时候,100个流量当中,至少有80个都是无效的。要有这样的心里,才能好好开车。所以,在前期开始的时候,应该想办法提高整体流量。在想办法增加其他渠道,在保持整体流量不变化的时候,降低直通车的比重,这大概就是投资吧。当你没有足够多的流量的时候,roi实际上是个无意义的数值,你想通过直通车来挣钱,只有一个渠道,那就是你的利润空间特别的高。一个产品500个利润,你直通车可以烧400元,但是大部分的利润都是在几十块钱,所以,通过,利润来拉升roi基本没有戏,只有通过整体流量来拉升,总体利润大于单个宝贝利润的时候,你的直通车才能越开越快,流量也会飞速的上涨,等你上升的一定周期的时候,你就觉得你的直通车费用低,我的客户一天花2W,他觉得少,的原因在这里,这也是为什么,很多宝贝天天排名第一,投放的宝贝的宝贝基本不卖,还天天挂到哪里,不赔钱赔死了吗?原因也就这,因为整体的利润远远大于直通车的费用,所以,排名首页的宝贝基本不变的原因。说白了,直通车用于都是跑流量的工具,一味的追求ROI只能限制直通车,能通过大局来控制直通车才是高明的策略。直通车关键不是如何去开,而是谁去开,如何去开。哥开的不是车是寂寞!!

  ps:希望马大叔给小卖家个机会,我失业问题不大,哥是做SEO出来的,SEO哥还是刚刚第,但是,我接触太多中小卖家了。他们真的不容易,一方面他们缺乏专业的资料支撑,很多小卖家连直通车是什么都不知道,我能做的也就是把我开车的经验竟可能的多分享出来,本来都封笔了,不愿意多出来,这次动荡,我无条件的支持小卖家,但是我不支持他们的方式。攻击别人的店铺是不对的。中小卖家也应该从自己身上找愿意,自己的经营水平是不是也应该提高,毕竟商业就是个残酷的世界。动荡没有结束之前,我能做的就是给小卖家点直通车经验。真正的理解是感同身受而不是站在他人的角度。。。

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